プリセールス・セールスエンジニアという仕事

• 商談に同行し、顧客の業務課題を技術面からヒアリング
• 自社SaaS製品のデモンストレーション実施
• PoC(概念実証。実際に製品を試験的に使ってもらい、要件を満たせるか検証すること)環境の構築・検証
• RFP(提案依頼書。顧客が発注先を選ぶために提示する要件をまとめた文書)への技術回答書作成
• 導入決定後、カスタマーサクセス(顧客が製品を導入後も使いこなせるよう支援する部門)への技術引き継ぎ

1日は、午前中に営業担当と商談前の擦り合わせ(想定される技術的な質問の洗い出しなど)を行い、午後に顧客先へ同行してデモンストレーションやヒアリングを行う、という流れが中心になります。PoCを任される場合は、環境構築や検証作業に数日〜数週間かけて取り組むこともあります。担当する商談数は月数件〜十数件程度が目安で、案件が重なる時期は資料作成に追われやすくなります。提案書や見積書の作成にはPowerPointやExcelでの資料構成力、PoC環境の構築には製品のマニュアルを読み解きながら実際に設定を行う技術力が必要です。

• 一つの技術をじっくり深掘りしたい人(浅く広く扱う場面が多い)
• 売上目標へのプレッシャーが苦手な人(受注への貢献度が評価対象になることがある)
• 商談ごとに準備内容が変わることに疲れを感じる人

• プリセールスのシニア職・マネージャーへ
• カスタマーサクセスやプロダクトマネージャーへの転身も

• 複数ベンダーのSaaS製品を比較した提案資料の作成
• 顧客要件に応じた製品選定支援
• ベンダー主催の製品トレーニングを受講し、社内へ情報共有
• 導入時の初期設定・環境構築の見積もり作成
• 提案書・比較資料の作成、商談への同行

1日は、複数ベンダーの製品情報をキャッチアップする時間と、顧客への提案活動が半々程度の配分になります。顧客の要望を聞き、複数のSaaS製品を比較検討した上で最適な組み合わせを提案するため、1件の商談で扱う製品が2〜3種類になることも珍しくありません。案件が重なると資料作成に追われやすく、月に数件〜十件程度の提案を並行して進めることもあります。比較表や提案書の作成にはExcelでの情報整理力とPowerPointでの資料構成力が求められ、各ベンダーが提供するトレーニング資料を読み込む学習量も多くなります。

• 一つの製品を極めて専門性を深めたい人
• 頻繁な製品アップデートへの対応を負担に感じる人
• 複数ベンダーとの調整業務を煩雑に感じる人

• 特定分野に強いプリセールスとして専門性を高める
• 自社サービスを持つベンダー側のプリセールスへの転身も

• クラウド移行(自社で保有するサーバーからクラウドサービスへ切り替えること)の技術要件ヒアリング
• アーキテクチャ設計図(システムの全体構成を表した図)の作成
• PoC(概念実証。実際に環境を構築して性能や動作を検証すること)による性能検証
• 技術ワークショップ・ハンズオンセミナー(参加者が実際に手を動かしながら学ぶ研修)の実施
• 見積もり・技術提案書の作成

1日は、既存システムの構成をヒアリングする時間と、クラウド移行後の構成図を作成する時間に分かれます。性能を検証するPoC案件では、検証項目を洗い出し、実際に環境を構築して数値を計測する作業に数日〜数週間かかることもあります。担当する商談数は月数件〜十数件が目安で、大規模な移行案件では1社に長期間張り付くこともあります。構成図の作成には作図ツール、見積もり・技術提案書の作成にはExcelやPowerPointでの資料構成力が必要です。

• インフラ技術の学習を継続することが負担な人
• 大規模案件特有の長期間・多部門調整を窮屈に感じる人
• 技術的な質問への即応にプレッシャーを感じる人

• クラウドアーキテクトへ
• プリセールスのマネージャー・専門分野リードへ

• 複数クラウド(マルチクラウド)を組み合わせた構成提案
• 既存システムとの互換性調査
• コスト試算・移行計画書の作成
• ベンダー各社との技術連携、認定資格の取得
• 導入後の運用保守体制の提案

1日は、複数クラウドサービスの最新情報をキャッチアップする時間と、顧客の既存システムとの互換性を調査する時間が中心です。マルチクラウドの提案では検証項目が多くなりがちで、コスト試算や移行計画書の作成に時間がかかることもあります。担当する案件数は月数件〜十件程度が目安です。コスト試算表の作成にはExcel、移行計画書や提案書の作成にはPowerPointでの資料構成力が求められ、複数のベンダー認定資格の取得に向けた学習も並行して必要になります。

• 一つのクラウドサービスを深く極めたい人
• 資格取得など継続的な学習を負担に感じる人
• 複数ベンダーとの調整業務を煩雑に感じる人

• クラウドインテグレーターの専門領域リードへ
• クラウドベンダー側のソリューションエンジニアへの転身も

• 顧客工場への訪問、設備仕様のヒアリング
• 設備の仕様書・見積書の作成
• 展示会でのデモ機実演・技術説明
• 納入後の据付・試運転立ち会い
• 図面(CAD〈パソコン上で設計図を作成するツール〉で作成した図面)を用いた設置レイアウトの提案

1日は、午前に顧客工場への訪問(設備の設置環境や生産ラインの確認)、午後に見積書や仕様書の作成、という流れが多くなります。展示会シーズンにはデモ機の実演・技術説明を担当することもあります。担当する顧客数は数十社規模が目安で、商談から納入までは案件によって数ヶ月〜1年以上かかることもあります。仕様書・見積書の作成にはExcelでの数値管理力、設置レイアウトの提案には図面を読み解く力が必要です。納入後は据付・試運転に立ち会うこともあり、現場対応力も求められます。

• オフィスでの作業だけに専念したい人(現場訪問・立ち会いが多い)
• 商談から納入まで長期間かかる案件に根気強く向き合えない人
• 機械・電気系の技術知識の習得を負担に感じる人

• 技術営業のマネージャー・専門分野リードへ
• 生産技術・設計部門への転身も

• 複数メーカーの設備・機械を比較した提案書の作成
• 顧客の生産ラインに合わせた機種選定
• メーカー担当者との仕様調整・価格交渉
• 見積書・納期回答の作成
• 納品後のアフターサービス手配

1日は、顧客からの相談を受けて複数メーカーの製品情報を調べる時間と、メーカー担当者と価格・納期を調整する時間が中心です。1つの案件で2〜3社の機種を比較検討することも多く、顧客の生産ラインに合わせた機種選定には現場を訪問して仕様を確認する作業が欠かせません。担当する顧客数は数十社規模が目安です。見積書・比較資料の作成にはExcelでの数値管理力、機種選定の提案には各メーカーのカタログ・仕様書を読み解く力が求められます。

• 特定の製品を深く極めたい人
• メーカーと顧客の間で板挟みになることにストレスを感じる人
• 価格交渉など駆け引きを伴う業務に苦手意識がある人

• 技術営業のマネージャーへ
• メーカー側の技術営業・プリセールスへの転身も

• 通信ネットワーク構成の要件ヒアリング
• 機器の技術検証(ラボ〈検証環境〉での動作確認)
• ネットワーク構成図の作成
• 技術セミナー・製品説明会での登壇
• 導入提案書・見積書の作成

1日は、顧客のネットワーク構成をヒアリングする時間と、ラボで実機を使って動作確認を行う時間が中心です。新しい機器や機能を検証する際は、実際に設定を組んでみて期待通りに動くかを確認する作業に数日かかることもあります。担当する商談数は月数件〜十数件が目安で、技術セミナーでの登壇を任されることもあります。ネットワーク構成図の作成には作図ツール、提案書・見積書の作成にはPowerPointやExcelでの資料構成力が必要です。

• 検証・動作確認といった地道な作業を負担に感じる人
• ネットワーク技術の学習を継続することが苦手な人
• 急な技術的質問への即応にプレッシャーを感じる人

• プリセールスのシニア職・マネージャーへ
• ネットワークエンジニア・アーキテクトへの転身も

• 複数メーカーのネットワーク機器を組み合わせた提案
• 既存ネットワークとの接続検証
• 見積書・機器選定資料の作成
• メーカー主催の研修受講・資格取得
• 導入後の設定支援・トラブル対応

1日は、複数メーカーの機器情報をキャッチアップする時間と、顧客の既存ネットワークとの接続検証を行う時間が中心です。異なるメーカーの機器を組み合わせる提案では、互換性の確認に時間がかかることもあります。担当する案件数は月数件〜十件程度が目安です。見積書・機種選定資料の作成にはExcel、提案書の作成にはPowerPointでの資料構成力が求められ、メーカー各社の研修受講・資格取得の学習量も多くなります。

• 一つのメーカー・製品を深く極めたい人
• 複数メーカーとの調整業務を煩雑に感じる人
• 検証作業に時間がかかることにストレスを感じる人

• 技術営業のマネージャーへ
• ネットワーク機器メーカー側のプリセールスへの転身も