プリセールス・セールスエンジニアという仕事自社SaaSのプリセールスエンジニア
自社SaaSのプリセールスエンジニア
プリセールスは、営業担当と共に商談に同行し、契約が決まる前の段階で技術的な側面から顧客をサポートする専門職です。自社が開発・提供するSaaS(インターネット経由で提供され、手元にインストールせずに使えるソフトウェアサービス)の機能を深く理解し、顧客の業務課題に合わせたデモンストレーションや導入検証を担当します。
自社1製品を深く理解する必要があり、SE(システムエンジニア)やIT営業としての実務経験を前提とする求人が多い
月の残業は目安20〜30時間程度(情報通信業界の残業は月15.8時間という厚生労働省の統計があるが、プリセールスは提案書作成やPoC〈概念実証〉の締め切り前に業務が集中しやすい)
求人の中心的なレンジ。クラウド・ネットワーク領域の経験や提案実績があると900万円以上のオファーも出やすい
- 業務内容
- 商談に同行し、顧客の業務課題を技術面からヒアリング
- 自社SaaS製品のデモンストレーション実施
- PoC(概念実証。実際に製品を試験的に使ってもらい、要件を満たせるか検証すること)環境の構築・検証
- RFP(提案依頼書。顧客が発注先を選ぶために提示する要件をまとめた文書)への技術回答書作成
- 導入決定後、カスタマーサクセス(顧客が製品を導入後も使いこなせるよう支援する部門)への技術引き継ぎ
- 具体的な業務イメージ
1日は、午前中に営業担当と商談前の擦り合わせ(想定される技術的な質問の洗い出しなど)を行い、午後に顧客先へ同行してデモンストレーションやヒアリングを行う、という流れが中心になります。PoCを任される場合は、環境構築や検証作業に数日〜数週間かけて取り組むこともあります。担当する商談数は月数件〜十数件程度が目安で、案件が重なる時期は資料作成に追われやすくなります。提案書や見積書の作成にはPowerPointやExcelでの資料構成力、PoC環境の構築には製品のマニュアルを読み解きながら実際に設定を行う技術力が必要です。
- この仕事のやりがい
- 自社プロダクトの魅力を技術面から伝え、受注に貢献できる
- 顧客の課題解決に直結する提案が採用されたときの達成感
- 最新のSaaS機能・技術トレンドにいち早く触れられる
- 向いている人
- 技術的な内容を、専門知識のない相手にもわかりやすく説明できる人
- 営業と二人三脚で動くことに抵抗がない人
- 新しい製品知識を継続的にキャッチアップするのが苦にならない人
- 向いていない人
- 一つの技術をじっくり深掘りしたい人(浅く広く扱う場面が多い)
- 売上目標へのプレッシャーが苦手な人(受注への貢献度が評価対象になることがある)
- 商談ごとに準備内容が変わることに疲れを感じる人
- つまずきやすいポイント
- 営業ではないのに売上目標へのプレッシャーを感じることがある
- 商談直前で仕様変更や追加質問が入り、その場での対応力を求められる
- PoCが不採用に終わり、それまでの工数が無駄になることもある
- 必要スキル
- 製品知識のキャッチアップ力 プレゼンテーション力 PoC構築力 提案書作成力 顧客折衝力
- その後のキャリアパス例
- プリセールスのシニア職・マネージャーへ
- カスタマーサクセスやプロダクトマネージャーへの転身も
🎮 この職種を疑似体験
商談中、顧客から自社製品について想定外の技術的な質問をされ、その場では正確に答えられませんでした。あなたの次の一手は？
実務ではこう対応することが多いです
曖昧な回答で誤った情報を伝えると、後々の信頼を損ねてしまいます。商談直前の仕様変更や追加質問にその場で無理に取り繕おうとするのは、つまずきやすいポイントの一つです。
◎ それが実務でも評価される対応です
正解です。技術的な内容を正直にわかりやすく伝える姿勢が向いている人の条件であり、持ち帰っての回答はRFPへの技術回答書作成など日々の業務内容にもつながります。
実務ではこう対応することが多いです
プリセールスは営業と二人三脚で動く立場のため、技術的な質問にはプリセールス自身が答える役割を期待されています。
実務ではこう対応することが多いです
話をそらす対応は顧客に不誠実な印象を与え、かえって不安にさせてしまうことがあります。
この職種で転職を考えたら
相性の良い転職エージェントは人によって違います。求人の量や、担当者との相性を見るためにも、2〜3社まとめて登録しておくのがおすすめです。
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