営業という仕事エンタープライズ深耕営業
エンタープライズ深耕営業
すでに契約している大手法人に対して、利用状況を分析しながら追加機能の導入や契約更新、他部署への展開を提案します。顧客の成功が自分の成果に直結するカスタマーサクセス(既存顧客の活用・定着を支援する仕事)に近い動き方で、社内の力関係や過去の経緯を踏まえた立ち回りも求められます。
大口顧客を任されるポジションのため、営業経験がある方が採用されやすい
月の残業は目安15〜25時間程度(営業職全体の平均は月35.8時間。既存顧客中心で予定は立てやすいが、契約更新前後は提案準備で忙しくなる)
求人の中心的なレンジ。大口顧客を任される実務経験者向けポジションが多く高めの水準
- 業務内容
- 導入後のオンボーディング(定着)支援
- 利用状況のモニタリング・活用促進施策の実行
- 定期的な顧客面談によるフォローアップ
- 契約更新交渉・アップセル/クロスセル提案
- 解約(チャーン)兆候の早期発見と対応
- 具体的な業務イメージ
1日の流れは、午前中に担当顧客の利用状況データの確認とレポート作成、午後に顧客面談やオンラインミーティングというパターンが多いです。1人あたり10〜30社程度の大口顧客を担当し、契約更新のタイミングが集中する時期は、更新提案資料の作成に追われます。利用状況データの集計・可視化にはExcel、契約更新やアップセル提案の資料作成にはPowerPointが使われることが多く、「このまま使い続けるとどれだけ成果が出るか」を数字で示す力が求められます。
- この仕事のやりがい
- 顧客の成功が自分の評価に直結し、「一緒に成果を作っている」実感が持てる
- 大きな組織を動かす提案が通ったときのインパクトの大きさ
- 関係が長期化するほど、深い信頼関係を築いていける
- 向いている人
- 論理的な提案構築が得意で、社内の複数部署と粘り強く調整できる
- 顧客の課題を言語化し、提案にストーリーを持たせられる
- 長期的な関係構築が得意で、御用聞きで終わらず提案もできる
- 向いていない人
- 社内政治的な立ち回りにストレスを感じる人
- 新しい顧客を開拓する刺激がないと物足りない人
- 長期的な関係構築より短期的な成果を求める人
- つまずきやすいポイント
- 成果が出るまでの期間(リードタイム)が長く、評価が遅れて見えやすい
- 効果が数字で見えにくく、価値の説明に工夫が要る
- 関係に安住してしまい、提案を止めると数字が伸び悩む
- 必要スキル
- 課題ヒアリング力 社内調整力 課題設定力 関係構築力 アップセル提案力
- その後のキャリアパス例
- カスタマーサクセス・大口顧客担当
- 事業開発・営業企画
掲載の年収は各パターンの求人情報から算出した中央値の参考レンジです(quickfactsを参照)。経験・スキル・企業規模により変動します。
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